Eksport bez planu to słaby plan. Pewnie zdarzają się przypadki kontraktów zagranicznych, które spadły z nieba, kiedy to kontrahent wyśledził nas w czeluściach internetu i zaoferował prostą i bardzo zyskowną współpracę. W większości przypadków współpraca międzynarodowa to jednak realizowanie krok po kroku solidnie przemyślanych i zaplanowanych działań. Strategia to drogowskaz, który zdecydowanie ułatwia drogę na nowy rynek. Bez niej łatwo zbłądzić.
Krok 1 – analiza gotowości eksportowej
Pierwsze pytanie, które należy sobie zadać, to czy mamy odpowiednie zasoby, by rozpocząć eksport. Wymaga to spojrzenia na firmę z innej perspektywy. Często pomaga zaangażowanie zewnętrznych ekspertów. Musisz przemyśleć zarówno podstawowe kwestie, czyli na przykład to, czy będziesz w stanie komunikować się z kontrahentami (znajomość języków), oszacować budżet, jaki możesz przeznaczyć na działania związane z danym rynkiem, zweryfikować, czy masz odpowiedni zespół, a przede wszystkim produkt lub usługę z potencjałem. To będzie Twój punkt wyjścia.
Krok 2 – analiza rynku
Nie ma jednej odpowiedzi, jak dokonać wyboru. Niekiedy wskazówki przynosi doświadczenie firmy oparte na obserwacji rynku, na przykład podczas wyjazdów na targi międzynarodowe lub rozmów z innymi firmami. Do określenia rynków z największym potencjałem przybliża też analiza danych, między innymi raportów branżowych dotyczących konkretnych grup produktowych lub krajów. Można skorzystać ze źródeł ogólnodostępnych lub wykupić dostęp do specjalistycznych publikacji. Wiele firm korzysta z usług ekspertów, którzy analizują potencjał konkretnego rynku bądź porównują różne rynki. Zwróć uwagę nie tylko na wskaźniki makroekonomiczne, ale także na stabilność polityczną kraju czy kwestie kulturowe, które mogą wpływać na powodzenie współpracy międzynarodowej.
Krok 3 – analiza konkurencji
Znając rynek docelowy, należy szczegółowo przyjrzeć się działającej już na nim konkurencji, zarówno firmom lokalnym, jak i innym eksporterom. Pozwoli to dostosować politykę cenową do preferencji i możliwości konsumentów oraz zweryfikować, jakich zmian wymaga nasz produkt, żeby jego konkurencyjność była wyższa. Często jest to niemal detektywistyczna praca polegająca na żmudnym przeglądaniu stron internetowych innych firm. Pomaga też udział w wydarzeniach międzynarodowych, nawet w charakterze zwiedzającego. Wtedy możliwe jest nie tylko poznanie oferty konkurencji, ale też obserwacja reakcji konsumentów na nią. Pozwala to określić nasze słabe i mocne strony.
Krok 4 – analiza produktu
Mając informacje o rynku docelowym i o preferencjach lokalnych konkumentów musisz pomyśleć o tym, czy Twój produkt nie wymaga udoskonaleń czy zmian. Punkt wyjścia to wymagania formalne, czyli certyfikaty, odpowienie oznaczenia itp., jednak równie ważne są też względy estetyczne, a nawet formuła produktu, która może się zmieniać w zależności od oczekiwań odbiorców. Pomyśl też o komunikacji marketingowej, w ramach której będziesz promować produkt na nowym rynku. Mamy tu na myśli chociażby nazwy poszczególnych elementów oferty, ale też nazwę samej firmy.
Krok 5 – planowanie działań
Wiesz już, dokąd będziesz eksportować i jak dostosować produkt. Kolejnym krokiem jest zaplanowanie sposobu, w jaki będziesz dostarczał swoje produkty klientom zagranicznym. Twoje działania będą zależały od tego, jaki model biznesowy przyjmiesz. W zależności od tego, czy postawisz na współpracę B2B czy sprzedaż bezpośrednią, będziesz podejmować inne działania. Od tego zależy, jakich partnerów zagranicznych będziesz szukać, czy konieczne będzie założenie oddziału firmy w danym kraju, a może postawisz na sprzedaż on-line? To czas na wyobrażenie sobie kolejnych kroków, które będą prowadzić z Twojej siedziby w Polsce do odbiorcy końcowego w kraju docelowym i zanotowanie ich w formie planu konkretnych działań do zrealizowania.
Gdzie szukać wsparcia w eksporcie?
Ułatwieniem może okazać się pomoc ekspertów z dziedziny międzynarodowego handlu, np. konsultantów ds. eksportu, doradców handlowych, ekonomistów czy prawników specjalizujących się w międzynarodowym prawie handlowym. Ich wiedza i doświadczenie to cenne źródło informacji. Są to często usługi płatne, ale w kontekście działań eksportowych należy traktować je jako inwestycję, a nie koszt. Korzystaj również ze sprawdzonych internetowych źródeł wiedzy. Należy też trzymać rękę na pulsie, jeśli chodzi o ofertę instytucji otoczenia biznesu, które często bezpłatnie doradzają w zakresie eksportu, organizują szkolenia i wyjazdy zagraniczne, a także zapewniają częściowe finansowanie. Nawiąż kontakt z innymi firmami eksportowymi, stowarzyszeniami branżowymi, izbami handlowymi i innymi instytucjami handlowymi. To wiedza z pierwszej ręki od osób, które są już zaawansowane w działaniach eksportowych.
